El Mayor y Mejor Uso (MMU), conocido internacionalmente como Highest and Best Use (HBU), permite identificar qué aprovechamiento de un inmueble sustenta su mayor valor bajo condiciones comprobables. Su análisis conecta las características del predio con las posibilidades de desarrollo y la demanda del mercado.

Contenido académico de Phoenix Instituto de Valuación
Dirección académica: MV Arq. Arq. Joel Córdova Espitia, director general de Phoenix Instituto de Valuación.
Ponente invitado:  Ing MV Gracia Martinello, MAI, SRA 

Mayor y Mejor Uso: análisis técnico para la toma de decisiones inmobiliarias

A partir del temario proporcionado de la plática de la Ing. Gracia Martinello, este artículo desarrolla sus fundamentos y aplicaciones para valuadores. Los ejemplos numéricos son ilustrativos y no corresponden a casos atribuidos a la ponente.

1. El Mayor y Mejor Uso dentro del proceso valuatorio

El MMU identifica el uso razonablemente probable que supera cuatro pruebas: posibilidad física, permisibilidad legal, viabilidad financiera y máxima productividad. Su función es orientar la investigación y la interpretación del mercado antes de concluir el valor. Dentro del proceso valuatorio, conecta la definición del encargo, la inspección y el estudio del mercado con la selección de comparables y la aplicación de enfoques. Su profundidad debe responder a la complejidad del caso: una vivienda en una zona consolidada puede requerir una comprobación breve, mientras que un predio industrial en transformación exige estudiar alternativas y justificar sus condiciones de ejecución. El análisis también ayuda a evitar que se seleccionen comparables semejantes físicamente, pero destinados a mercados o aprovechamientos distintos.

Es necesario precisar que el MMU no constituye por sí mismo una base de valor distinta ni produce exclusivamente un “valor potencial” separado del valor de mercado. El valor actual puede incorporar una expectativa de reconversión cuando compradores informados la reconocen y están dispuestos a pagar por ella. Lo que debe distinguirse es el valor del inmueble en sus condiciones existentes del valor de un proyecto supuesto como terminado. Por ejemplo, que un conjunto futuro pueda venderse en 60 millones de pesos no significa que el terreno valga hoy esa cantidad: faltan construcción, permisos, comercialización, tiempo y riesgo. Confundir ambos resultados transforma una expectativa de ingresos en una conclusión de valor incorrecta. 

2. Posibilidad física: convertir las características del predio en capacidad aprovechable

La prueba física examina si cada alternativa puede materializarse en el inmueble. Deben analizarse superficie, forma, frente, profundidad, pendientes, accesibilidad, condiciones del subsuelo, riesgos naturales y disponibilidad efectiva de infraestructura. La existencia de una red de agua o electricidad cercana no acredita capacidad suficiente para atender el proyecto. También interesa determinar cómo las restricciones físicas afectan la distribución, las circulaciones, los accesos y la proporción de superficie comercializable. En esta fase, el valuador formula una configuración preliminar técnicamente defendible y reconoce cuándo necesita levantamientos, estudios de mecánica de suelos o dictámenes de otras especialidades.

Considérese un terreno de 1,000 m² que parece apto para un edificio de departamentos, pero cuya geometría irregular obliga a destinar una proporción elevada a circulación y maniobras. Aunque el volumen proyectado pudiera alojarse físicamente, la eficiencia resultante podría hacer inviable la alternativa. Si un anteproyecto de 2,000 m² construidos obtiene una eficiencia vendible del 72%, su superficie comercializable sería de 1,440 m², no de 2,000 m². Esta diferencia impacta directamente los ingresos estimados. La prueba física no selecciona todavía el uso ganador; determina cuáles alternativas pueden continuar y qué costos o limitaciones deben incorporarse a su evaluación económica.

3. Permisibilidad legal: acreditar derechos y restricciones de aprovechamiento

La revisión legal debe establecer qué usos y magnitudes de desarrollo pueden realizarse en la fecha de valuación. Según la jurisdicción y el caso, comprende instrumentos de planeación, zonificación, densidad, altura, restricciones, estacionamiento, protección patrimonial, condiciones ambientales y limitaciones privadas. Los derechos de propiedad, servidumbres y contratos también pueden alterar el aprovechamiento disponible. En el contexto mexicano, los coeficientes de ocupación y utilización del suelo, cuando sean aplicables, ayudan a delimitar la superficie potencial, pero deben interpretarse junto con las demás disposiciones. El informe debe identificar la fuente documental y su alcance; observar edificios vecinos no sustituye una verificación normativa del predio.

Como ejemplo, si un terreno de 1,000 m² tuviera un COS de 0.60 y un CUS de 2.40, se obtendrían, en principio, 600 m² de desplante y 2,400 m² de construcción computable. Estas cifras no equivalen automáticamente a superficie vendible ni garantizan una configuración autorizable: pueden intervenir otras restricciones y reglas locales de cómputo. Si la alternativa depende de un cambio de uso aún no aprobado, el valuador debe examinar su probabilidad y reflejar incertidumbre, costos y plazos. Una expectativa sustentada y una autorización existente representan situaciones distintas; asumir un derecho inexistente exige identificar expresamente el supuesto y evitar presentarlo como una condición comprobada.

4. Viabilidad financiera: demostrar demanda y recuperar la inversión

Una alternativa físicamente posible y legalmente admisible debe someterse a una evaluación económica apoyada en el mercado. El análisis considera compradores o arrendatarios probables, precios, rentas, competencia, absorción y condiciones de comercialización. A partir de ello se construye un presupuesto que incluya los desembolsos pertinentes: obra, urbanización, honorarios, licencias, gestión, contingencias, comercialización y otros costos necesarios. El tratamiento del financiamiento y de los impuestos dependerá del flujo y de la perspectiva elegidos. La pregunta central es si los beneficios esperados permiten recuperar la inversión y remunerar adecuadamente el capital bajo supuestos que puedan sostener participantes típicos del mercado.

Para un proyecto completo puede emplearse el valor presente neto: VPN = −I₀ + Σ[FCₜ/(1+r)ᵗ], donde I₀ es el desembolso inicial, FCₜ representa el flujo neto del periodo y r la tasa de descuento compatible. Si existe un valor de salida, debe incorporarse al flujo correspondiente sin duplicarlo. Cuando el terreno ya pertenece al promotor, su costo de oportunidad debe reconocerse para evaluar la rentabilidad total. Por ejemplo, excluir un terreno con valor de mercado de 8 millones puede hacer parecer rentable una construcción que no compensa todos los recursos comprometidos. Si el objetivo es resolver cuánto puede pagarse por el terreno, ese importe se obtiene como incógnita residual, evitando introducirlo circularmente como dato.

5. Máxima productividad: comparar el valor atribuible al inmueble

Entre las alternativas que superan las pruebas anteriores se selecciona la que sustenta el mayor valor del derecho inmobiliario analizado. La máxima productividad no equivale a mayor altura, superficie construida, facturación o porcentaje de rendimiento aislado. Un proyecto de menor escala puede generar más valor al exigir menos inversión, venderse antes o tener menor exposición a pérdidas. Para un terreno con potencial de desarrollo, el análisis residual permite estimar el importe disponible para el suelo después de reconocer los componentes necesarios de la transformación. Debe complementarse con evidencia de operaciones comparables y con una explicación de las diferencias entre alternativas.

En un ejemplo estático simplificado, sobre una base temporal homogénea, una alternativa habitacional presenta ingresos de 50 millones y costos, cargos y beneficio requerido —sin terreno— de 39 millones: el residual es de 11 millones. Una alternativa comercial alcanza ingresos de 62 millones, pero sus deducciones ascienden a 53 millones: el residual es de 9 millones. Bajo esas hipótesis, la opción habitacional aporta más valor al suelo aunque facture menos. En un estudio con cobros y desembolsos separados en el tiempo deben modelarse los flujos y descontarse consistentemente. Tampoco debe duplicarse mecánicamente la misma remuneración al riesgo mediante beneficio promotor, cargos financieros y tasa de descuento. 

6. Terreno como vacante e inmueble con mejoras: conservar, adaptar o sustituir

El análisis del terreno como si estuviera vacante estudia su aprovechamiento prescindiendo analíticamente de las construcciones existentes. El análisis del inmueble con mejoras evalúa qué decisión resulta más conveniente considerando su situación real: continuar el uso, rehabilitar, ampliar, convertir o demoler. Ambos resultados pueden diferir porque una edificación existente todavía produzca beneficios suficientes para justificar su conservación durante algunos años. La edad física, por sí sola, no determina su aportación al valor. Una construcción antigua puede seguir siendo competitiva; una reciente puede presentar problemas de funcionalidad, demanda o adaptación que limiten su contribución económica.

Supóngase que el inmueble conservando su uso vale 12 millones y que el terreno como vacante sustenta 15 millones. Si demolición, desocupación y demás costos de transición suman 4 millones, la indicación simplificada de reconversión sería de 11 millones antes de otros ajustes; no justificaría sustituir inmediatamente el uso de 12 millones. Asimismo, debe respetarse la consistencia de uso: sumar un terreno valuado para una torre a una construcción valuada como vivienda permanente puede combinar beneficios incompatibles. Cuando exista un uso transitorio, sus ingresos y el aprovechamiento futuro deben integrarse mediante un modelo temporal coherente. 

7. Tasas, sensibilidad y documentación de la conclusión

La tasa de capitalización y la tasa de descuento cumplen funciones diferentes. La capitalización directa relaciona un ingreso operativo neto anual representativo con el valor mediante V = ION/R; el descuento convierte flujos futuros en valor presente según su calendario. Por ejemplo, un ION de 1.2 millones y una tasa de capitalización ilustrativa del 8% producen una indicación de 15 millones. Este cálculo exige que el ingreso, la tasa y el estado operativo sean compatibles: no resulta suficiente aplicarlo al ingreso bruto esperado de un proyecto aún sin construir. Las tasas deben sustentarse en evidencia pertinente y guardar consistencia con la moneda, la inflación y el tratamiento del financiamiento utilizados. 

La conclusión debe probar su resistencia ante variaciones de precios, costos, absorción y plazos. Como ejercicio de sensibilidad, el valuador puede modelar menores ingresos, sobrecostos o retrasos en ventas y observar si cambia la alternativa dominante; las magnitudes elegidas deben responder al caso, sin recurrir a porcentajes universales. El informe debe explicar las opciones consideradas, los motivos de descarte, las fuentes y los supuestos decisivos, además del uso concluido y su horizonte de materialización. Dejar vacante o mantener un uso provisional también puede resultar razonable cuando desarrollar de inmediato no compensa. Una conclusión defendible permite reconstruir el razonamiento y comprender qué cambio de condiciones modificaría la decisión.

Conclusión

El Mayor y Mejor Uso convierte la valuación en un análisis de decisiones sustentadas: conservar, transformar, desarrollar o esperar. Su utilidad depende de demostrar que el aprovechamiento elegido es físicamente posible, legalmente admisible, financieramente viable y superior a las alternativas razonables. La superficie autorizada, el entusiasmo del propietario o una proyección elevada de ventas no bastan para demostrarlo.

Para el valuador, el reto consiste en conectar evidencia y expectativas sin confundir el valor actual del inmueble con el de un proyecto terminado. El potencial de desarrollo puede estar incorporado en el precio que el mercado pagaría hoy, pero su contribución debe reconocer las inversiones, los plazos y los riesgos necesarios para realizarlo. Así, el MMU se convierte en un fundamento del dictamen y en una herramienta útil para orientar decisiones inmobiliarias.

Testimoniales de la Plática.

Plática Técnica: Mayor y Mejor Uso Herramienta para la Toma de Decisión .

Asistentes: 150 Valuadores

Resumen Curricular: 

M.V. Ing. Gracia Maria Martinelli Pincione, MAI, SRA:

CEO de la Empresa Equity Appraisal Specialists, se desempeña como valuadora activa de instituciones como INDAABIN, TASVALUO, BBVA, SCOTIABANK, BANCOMEXT, ABC CAPITAL, PATRIMONIO INMOBILIARIO FEDERAL, NAFINSA y COVAMEX, FINAMO. 

Su actividad se desarrolla principalmente en México, contando con certificación por el Appraisal Institute de EEUU con 4500 horas de experiencia en Inmuebles Comerciales, así como experiencia en avalúos de Inmuebles. 

Ha acreditado destacados cursos internacionales, incluyendo las designaciones MAI (2012) y SRA(2014) del Appraisal Institute, la certificación como Right of Way Agent por IRWA, y diversas certificaciones de la American Society of Appraisers (ASA) en Maquinaria y Equipo(1996,2009), Real Property (1996-1998) y Business Valuation (2002,2017).

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En Phoenix Instituto de Valuación, bajo la dirección del Mtro. Joel Córdova Espitia, ofrecemos orientación para dictámenes periciales y capacitación especializada en la Valuación.